NEGOCIACIÓN

Lo primero de todo, ¿qué es la negociación? La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales. La negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.

Voy a explicar un poco los elementos que intervienen en la negociación:

Supongamos, que hay dos partes que quieren negociar. Estas serían A y B.                      

 A                                                   B

La distancia que hay entre A y B se llama margen de negociación.

Ambas partes, A y B, se van a marcar un objetivo máximo, ( OMA y OMB), del cual no están dispuestos a pasar y ceder más de dicho objetivo, y también se van a macar un objetivo ideal, (OIA y OIB). Del objetivo ideal, al objetivo máximo, la distancia que hay, se llama margen de maniobra. La zona en la que coinciden ambas zonas de maniobra, se llama zona de acuerdo. 

                                                   |       zona de acuerdo         |

 OIA                                           OMB                 OMA                                                         OIB

 |                         margen de maniobra de A                                     |

                                                              |                                           margen de maniobra de B                                         |

Hay que tener en cuenta dos factores:

• El tiempo: Si una de las partes de la negociación cuenta con poco tiempo, tienne menos margen de negociación.
• Coste de ruptura: Una negociación se puede romper, por lo que ambas partes tienen unos costes de ruptura, que, normalmente, no necesariamente son simétricos. Si a la hora de la negociación, tienes una posición de más fuerza, tienes la capacidad de tensar un poco más la negociación, porque en el caso de que se rompa, se hace más daño la otra parte de la negociación.